2017年我们在福州当地找了五个大学做了一万多个用户，但也遇到了问题。这个问题也是我们现在正在解决的，因为愿意办会员卡的学生，其实没有那么多。最早时候学生们会反问：如果想在校品会平台省两百元，是不是就意味着我消费六百元，才能省回两百元。
他们讲的很直接，他们还说：那如果没有消费这么多，也就不用买会员制，完全可以上京东、天猫买了。由此，单纯地靠降低产品价格，对大学生的吸引力度还是不够。这是我们当时遇到的最大问题，我们并没有一个特别让用户觉得很划算的理由，让他们买自己未来一年的消费省钱的权益。
等价格交换一个会员
后来，我们用等价格交换的方式——用户交给我们会费100元，我们给他一个等价的市场上100元的商品。我们的成本可50-60元钱，最终还会有利润。这种方式类似小黑鱼，Costco电商的方式。
但这种方式还是不够直接，因为用户还是会说你买东西送会员的这种感觉，其实它还不是一个纯会员的体系，会影响用户后续的复购率，客单价也还会受到影响。
我们自己分析完之后是这这样：不过模型还需要再做两三次验证，我们现在开始布局做线下服务业。
这样讲你就会明白些：大学生都需要理发，都需要美甲对不对?也都需要手机贴膜等等，很刚需的服务。理一次发，对于学生来说需要二三十元。但其实理发的成本也就是五六块钱，因为只有人工费，所以成本很低。那么，假如用户充了100元，我们可以送他一年的免费理发，那么办会员卡的概率就高很多。但前提条件是先收进来会员费，然后校品会提供多维度价值的线下服务，那么感知就很明显。
因为我们能做到比京东便宜，比淘宝便宜，但是不能做到比拼多多便宜。用户是不管这些的，他们从心智上就认为，去别的电商平台上购买，才会更便宜。 很难从价格角度，证明校品会非常非常有竞争力。但我们再融入线下的产品倒是有可能，如水果，生鲜，现在也有很多平台在做这一块，相对而言竞争力还是有一些，因为只要有短距离配送，利润比较明显。
我们在福州第一家线下校品会门店，我们自己就去做这个事儿，免费理发，免费美甲，这样的基础服务，他只要校品会的会员，剪发不要钱，美甲不要钱，那这时候用户的感知才够明显。
因为它一年从这些基础服务商，都要消费几百元去理发，但他只需通过我们办一张100元的会费卡，就不用再花钱了。
会员体系下，线上用户还能获得什么
当然，你也会认为这不就是狸猫换太子，换汤不换药吗?我们现在对会员电商有一点新的理解，我们现在把它叫会员制一对一电商，也叫PSP模式(个人服务提供商)。这也是，很多投资方看好校品会的原因。
第一步：先通过线下的会员模式，让学生党用户先进场，因为校品会提供了让用户感知很明显，价格差很明显的增值服务，促进他来办理会员卡。也就是通过刚需低频的线下服务去做会员，再通过高频的互动，还有商品的推荐，去引导他成为线上校品会商城的忠实用户，这只是完成了第二步。
第三步，我们还要做一对一的增值服务，每一个会员需要加我们工作人员的微信，有一个客服专门和用户去聊天，解决他其它方面的需求。如知识付费的权益，各种视频网站的会员特权等等。
其目的是，为了确保用户第二年的续费率，还有一个是为了确保他们消费的客单价有机会提的更高。因为在我看来，只有这样才更了解大学校园的用户。虽然让用户走的路径有点长，早期肯定是这样，但确实是机会。
前期布局线下校品会门店，并没有想赚钱
校品会F2C模式，从线下商业业态角度看，可能会因为校品会而发生改变，因为这会让在校园周边的理发店干不下去。跨业打击其实是蒸发掉了商家们的利润。我们来做，其实都是回馈给了大学生用户。
我们认为以线下门店服务模式，是一个很好的方向，我们也认为接下来会有很多的互联网公司也会走上和我们一样的路。纯互联网领域竞争的流量成本太贵，或者说已经没有新的流量口再会开放出来;或者说即使开放出来新的流量口，也很难做到跨平台打通，比如抖音小程序，我们认为都不太好做。反而，线下的模式会有机会。
校品会这在一年我们做的最重要的三件事：
第一个，我们去谈了很多二次元的公司授权，搞定了OEM的生产厂商。我们现在基本上把日用系列，日化系列，还有纺织类的这种产品的IP授权已经全部搞完了，就是说基本我们等着今年年初出产品，是这样子的;
第二个，把获取流量活跃买家的成本，还有活跃买家的一个基本的模型已经全部跑出来了。我们获取多少用户，通过什么东西能够给他带来比较大的吸引力，然后转化成会员，一个会员在一个月三个月、半年之内它的复购率有多少。
第三个，把实体线下会员店的模式，基本测试成功。现在就是等着去复制，验证其他城市，校品会的模式是不是可以。
验证活跃买家的基本模型现在来说，还不能下最终定论，我们还在等三四五六月份再继续跑四个月，进行多次验证。目前，校品会会员有12万，总用户量有一百二十几万的，10%的用户可以转化成我们的付费会员。现在每个会员下单频率一个月是1～2次，原因和校品会电商匹配的SKU、SKU的数量有关系。
我们自己测试出来的结果是：每增加一百个SKU左右，用户一个月可以多下单一次。较稳定的基础之上，最终的SKU、SPU，估计在两千个左右，基本可以满足我们80%左右的用户需求。下单的事情上，我们还会增加水果生鲜的SKU，订单量还会增加很多，用户的下单频率也会增加很多。
我们封闭点模型做的测试，比如我们福州现在的会员店，学校有2万学生可以做到1万量级的会员，这是很可怕的。现在福州的会员门店有五百平米，可能还会再扩大。目前的会员店空间的容量是服务两万会员，福州的校品会线下门店截至目前有7000+的会员，这个学期马上就会实现大幅度增长。但福州线下门店不售卖产品，主要还是做线下的增值服务。
水果的服务是我们2018年年底引进的，发现确实可以拉高下单的频率。水果目前是招商入驻，其他都是我们自己，我们招理发店的人，招美甲店的人，下一步准备招进纹眉的手艺人，还包括拍证件照的服务，这些服务都很刚需。
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